Como vender mais pacotes de bronze

Vender pacote deixa muita bronzista insegura, e quase sempre pelo mesmo motivo: a gente acha que para vender pacote precisa baixar o preço. Então enche a oferta de desconto, perde a margem e ainda assim a cliente compra avulso. Demorei a entender que pacote não se vende com desconto. Se vende com oferta.

A boa notícia é que vender mais pacote não depende de ser boa de venda. Depende de oferecer a coisa certa, no momento certo, para a pessoa certa. E isso é processo, não talento.

Pare de vender sessão. Comece a vender resultado.

A cliente não quer comprar "10 sessões". Ela quer a marquinha bonita que dura a estação inteira, a pele dourada para o casamento, a segurança de chegar no verão pronta. Quando você vende sessão, vira commodity e a conversa cai no preço. Quando você vende o resultado, o pacote passa a ser o caminho mais inteligente para chegar lá, e o preço deixa de ser o centro da conversa.

“Desconto vende uma vez. Resultado vende a estação inteira.”

A hora certa de oferecer (e quase ninguém aproveita)

Existe um momento de ouro para oferecer pacote, e ele é logo depois da cliente ver o resultado da primeira sessão. É ali, com a pele dourada na frente do espelho, que ela está mais aberta a continuar. Oferecer pacote por mensagem fria, dias depois, converte muito menos do que oferecer no calor do encantamento.

• No fim da primeira sessão, quando a cliente está encantada com o resultado.
• Quando ela elogia a marquinha ou pergunta "de quanto em quanto tempo eu venho?".
• Antes de um evento, viagem ou data marcada que ela mesma comentou.
• Quando o bronze começa a cair e ela volta para retocar pela segunda vez.

Organize as opções de pacote

Apresente opções com serviços, quantidade de sessões, valor e validade definidos. As quantidades abaixo são exemplos de organização da oferta; precisam ser adaptadas ao protocolo de cada cliente e aos custos do estúdio.

• Exemplo 1: pacote com 4 sessões e condições de uso descritas.
• Exemplo 2: pacote com 8 sessões, valor total e validade informados.
• Exemplo 3: pacote com 12 sessões e eventuais benefícios detalhados na oferta.

Como apresentar sem parecer vendedora

Ao apresentar um pacote, explique o que está incluído, o valor e a validade. Por exemplo: "Este pacote reúne os serviços que combinamos. Quer que eu mostre as condições e os horários disponíveis?" A cliente pode avaliar a oferta com essas informações.

Facilite o sim

Toda fricção a mais atrapalha a venda. Tenha o valor do pacote já calculado, ofereça PIX ou parcelamento na hora, envie o link de pagamento junto com a proposta. Quanto menos a cliente precisar pensar, pesquisar ou voltar depois, mais pacote você fecha. O "depois eu vejo" é onde a venda morre.

Deixe o sistema oferecer por você

Consulte o histórico da cliente e os pacotes registrados na Sunya antes de apresentar uma oferta. Registre o que foi combinado e acompanhe o saldo e a validade de cada pacote.

Conclusão

Vender mais pacote não é convencer mais. É oferecer melhor: o resultado certo, na hora certa, com o caminho mais fácil para dizer sim. Faça isso virar rotina e o pacote deixa de ser algo que você precisa "empurrar" e passa a ser o que a cliente naturalmente escolhe.